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¿Cómo vencer el miedo a vender?

 

La razón principal del fracaso de los nuevos vendedores es el miedo a vender.

Si has vendido seguramente recordarás las manos sudadas y la ansiedad antes de hacer las llamadas o visitas de prospección. 

 

Pero seamos honestos, la realidad es que no tenemos miedo a vender, tenemos muy claro que cada trato que cerramos mejora nuestra calidad de vida y eso nos motiva. 

Lo que nos congela antes de cada llamada es el miedo a sentirnos rechazados, cada llamada sin contestar, cada email que nunca recibió respuesta, cada conversación cortante nos hace sentir inseguros y poco calificados como vendedores. 

Sin mencionar que nos resta la poca confianza que tenemos para seguir intentando, al poco tiempo nos auto convencemos que no somos capaces y renunciamos. 

¿Qué pasaría si fueras capaz de tener una confianza inquebrantable?

Seguro podrías seguir prospectando hasta lograr todas tus metas de venta.

¿Cómo tener la mentalidad de un vendedor exitoso?

1. Todo depende de tu perspectiva

vencer el miedo a vender

Recuerda la última vez que no compraste algo que te estaban ofreciendo, ¿por qué dijiste que no? Tal vez fue que no estaba en tu presupuesto, probablemente no lo necesitabas, si el vendedor te trató con respeto tu hiciste lo mismo, fuiste cortés y te retiraste.

Nunca fue algo personal contra el vendedor, la decisión solo tuvo que ver con tus propias razones, incluso si el vendedor te trató muy bien hasta sientes un poco de culpa de que haya hecho un buen trabajo pero no le compraste. 

Podemos concluir que si eres respetuoso y tu objetivo es ayudar a la persona a comprar algo que le ayudará a resolver alguno de sus problemas, podrá ser cortante, podrá colgarte el teléfono a la mitad de la llamada o no contestar tus correos pero nunca será porque tiene algo en tu contra, siempre sus motivas serán personales.

2. Crea soluciones y resuelve.

Nos gusta comprar, pero no que nos vendan. Mejor dicho, no nos gusta sentirnos presionados para tomar una decisión apresurada. 

De hecho gran parte de la mala reputación que tenemos los vendedores se ha creado por el estereotipo del vendedor que solo está interesado en su comisión y presiona al prospecto para cerrar la venta sin importarle que sea lo que la persona necesita. 

Antes era posible hacer esto porque en la ciudad por lo general solo habían dos o tres tiendas que vendían ciertos productos, la escasez de oferta nos obligaba a comprar aunque no recibiéramos un buen trato o nos sintiéramos presionados a comprar, porque no habían más opciones. 

Actualmente las ciudades han crecido aumentando la cantidad de tiendas, además tenemos la posibilidad de comprar en línea prácticamente cualquier cosa, con la posibilidad de comparar precios y cuando estemos listos sin sentirnos presionados. 

Por estos motivos las viejas técnicas de ventas donde se presionaba a la persona para decidir inmediatamente cada vez son menos efectivas y en muchos casos son contraproducentes. ¿Por qué ir a que te presionen y pasar un momento desagradable? si en Amazon puedes comprar en un solo click sin salir de casa. 

El papel de los vendedores ha evolucionado a ser consultores que primero escuchan las necesidades de las personas, utilizan su experiencia y conocimientos para ofrecer soluciones a la medida.

3. Expectativas irreales.

Tanto dañará tu experiencia como vendedor esperar muy poco como establecer metas muy altas, si bien existen personas que sus habilidades personales les permiten ser vendedores natos y obtener muy buenos resultados en poco tiempo. La mayoría de nosotros necesitamos capacitarnos y aprender practicando.

Te recomiendo comenzar con una actitud abierta preguntando todas tus dudas a los vendedores con más experiencia, en poco tiempo estarás logrando tus metas de venta.

Expectativas al vender

 

4. Resiliencia.

Cada industria tiene sus tiempos, es decir dependiendo del producto o servicio que estés ofreciendo habrán temporadas del año en los que venderás más. 

Por ejemplo: Si trabajas en una tienda de ropa, los primeros meses del año las ventas son muy bajas. Incrementando un poco en verano e inicio de clases. Sin embargo, a partir de octubre hasta diciembre las ventas se triplican.

Si quisieras vender en enero lo mismo que vendiste en diciembre cuando las personas tenían más dinero por los aguinaldos y las fiestas será muy complicado. 

 Además existen otros factores como crisis económicas, eventos naturales, etc que pueden cambiar las condiciones del mercado y el comportamiento de los vendedores. 

Por ese motivo la capacidad de adaptarnos es una de las características más importantes de los vendedores, todos estos factores externos complican nuestro trabajo, pero siempre podemos encontrar nuevas oportunidades para seguir creciendo.

5. Miedo al rechazo.

Como mencionaba al inicio del artículo, este es uno de los factores principales por el cual los vendedores nos rendimos y no alcanzamos nuestras metas. 

Mi recomendación en este caso es aceptar desde el comienzo que seremos rechazados, un viejo dicho de las ventas dice: El NO ya lo tienes asegurado, ahora vamos por el sí. 

En mi experiencia las ventas son un juego de probabilidades, en la medida que más personas sepan lo que ofreces incrementan las posibilidades de que alguna de ellas lo necesite y compre. 

Por lo tanto, cada respuesta negativa que obtengas será un paso más hacia tu próximo comprador, sigue prospectando sin rendirte

miedo al rechazo al vender

6. Creer que el puesto de vendedor

es poca cosa.

En algunas ocasiones me he encontrado con personas que creen que el puesto de vendedor es un trabajo que tomamos porque no hemos podido ser contratados para desempeñar otro. 

Muchas personas incluso creen que cualquiera puede hacerlo y no se necesita preparación. 

Ambas afirmaciones son en realidad completamente falsas, la realidad es que todos estamos vendiendo siempre. 

Por ejemplo: El pediatra te vende la certeza de que su diagnóstico y tratamiento son los adecuados para establecer una relación de trabajo a largo plazo contigo para cuidar de la salud de tus hijos. 

El arquitecto te vende que su buen gusto y conocimientos sobre construcción serán perfectos para diseñar la casa de tus sueños. 

De hecho, todos los profesionales al inicio de sus carreras sufren las consecuencias de que en sus carreras no han tenido una sola materia sobre como vender sus servicios y se angustian porque no saben conseguir clientes.

7. Inteligencia emocional.

Este es el factor clave para tener éxito en cualquier aspecto de tu vida, pero en las ventas es lo que define si una persona será un gran vendedor. 

Por mucho tiempo me capacité y practiqué para convertirme en un buen vendedor, leí cientos de libros y conocía mis servicios a la perfección. 

Pero seguía fallando, sobre todo en los momentos complicados cuando después de haber estado dándole seguimiento a un prospecto la venta se caía o en las temporadas del año en las que las condiciones del mercado no son las adecuadas para mi industria. 

Inteligencia-Emocional

Además existen otros factores como crisis económicas, eventos naturales, etc que pueden cambiar las condiciones del mercado y el comportamiento de los vendedores. 

Por ese motivo la capacidad de adaptarnos es una de las características más importantes de los vendedores, todos estos factores externos complican nuestro trabajo, pero siempre podemos encontrar nuevas oportunidades para seguir creciendo

8. Prepárate siempre.

Después de capacitar a cientos de vendedores en Latinoamérica te puedo decir con toda confianza que gran parte del miedo que sentimos al vender se debe a que no sabemos exactamente qué estamos haciendo. 

¿Qué pasa si el cliente me pregunta algo que no sé sobre el producto y hago el ridículo?, ¿qué puedo decir si el cliente comienza con objeciones?, ¿qué debo hacer para cerrar una venta?

El común denominador de los vendedores exitosos es que siempre están en constante capacitación, tanto de su producto como en técnicas de venta. Porque saben que cada venta es diferente, que cada prospecto trae a la mesa sus propias necesidades, inseguridades y retos económicos. 

Tantas variables hace imposible saber qué retos traerá cada negociación, la única forma de estar preparado es estar en constante capacitación.

Conclusión.

El miedo a vender es una combinación de baja autoestima, poca inteligencia emocional y falta de conocimientos. 

Si lo estás sintiendo ahora te recomiendo comenzar a desarrollarlos, no sólo te ayudarán a alcanzar tus metas de venta y tener estabilidad económica, también mejorará la calidad de tu vida en todos los aspectos.

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