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¿Cómo vender más en la temporada navideña?

Diciembre es la mejor época del año en ventas para la mayoría de las empresas. ¿Cómo prepararte para cerrar el año con todo?

Pocos años después de graduarme de la universidad comencé a trabajar como director de marketing de una empresa de ropa local que importaba ropa de China y la vendía en sus tiendas ubicadas en las plazas comerciales. 

Esa fue la primera ocasión en la que pude ver de primera mano como cada industria tiene sus propios ciclos, es decir épocas del año donde el comportamiento de los compradores disparaba las ventas. 

En el caso de esta cadena de tiendas de ropa al revisar los históricos de venta la tendencia era muy clara, de enero a septiembre las ventas prácticamente solo alcanzaban para pagar rentas y costos de operación, pero a partir de septiembre con el regreso a clases de las vacaciones de verano comenzaba un incremento en las ventas que se coronaba en diciembre con las ventas navideñas. 

Para el dueño de la empresa eso era muy claro, aunque durante el año se trataba de aprovechar al máximo días festivos como el día del amor y la amistad, halloween, etc. desde tres meses antes comenzaban los preparativos para diciembre. 

¿Por qué? En ese mes se vendía lo mismo que los 11 meses anteriores, por ejemplo: si de enero a noviembre había vendido cien mil dólares, en diciembre facturaba otros cien mil dólares. 

Para que esto fuera posible, necesitaba preparar a la empresa desde mucho antes aumentando el stock disponible en bodegas, incrementando el número de vendedores en piso, diseñando las campañas de marketing, todo lo necesario para poder atender la demanda que la época estaba creando.

¿Cómo preparar a tu empresa para vender más en navidad?

1. Ofertas especiales para 

tus clientes regulares.

Sin importar el giro de tu empresa sin duda tienes algunos clientes que aman tus productos y te compran casi siempre. Este consejo no aplica sólo para navidad, crea un programa de clientes frecuentes con beneficios exclusivos para consentirlos.

Además crea canales de comunicación directa con ellos, esto puede ser desde una lista de email marketing hasta un grupo de whatsapp. 

Hazlos sentir especiales, porque tu lo eres para ellos.

venta en navidad

2. Ofertas con un sentido de urgencia

ofertas navideñas

Existen muchas estrategias de oferta y cada una aplica dependiendo de factores como el tamaño de tu empresa, competencia y temporada del año. 

En este caso te recomiendo analizar lo que hace tu competencia, en el ejemplo de la tienda de ropa que mencioné al principio del artículo no hacían ofertas ni descuentos para le época navideña, los descuentos terminaban en noviembre y se reactivaban en enero para deshacerse de los saldos que no se vendieron y volver a surtir las tiendas con ropa nueva. 

Sin importar lo que decidas para tu empresa, recuerda que las promociones deben tener una fecha final cercana para generar urgencia en los compradores.

3. Ofrece tarjetas de regalo.

Una de las características de las épocas navideñas que incrementan las ventas es que es por excelencia la época para hacer regalos. Desde los regalos que entregará Santa, la botella de vino para el jefe, los intercambios de regalos en la oficina hasta los regalos que hacen las empresas a sus colaboradores en la fiesta de fin de año. 

Las tarjetas de regalo son ideales para aquellos que no conocen bien los gustos de la otra persona o no se quieren tomar el tiempo de escoger un regalo. 

Recuerda que muchas veces compramos por conveniencia, una tarjeta de regalo nos facilita cumplir con ese compromiso.

ofertas de regalo navideño

4. Crea paquetes de regalo.

paquetes de regalo navideño

Esta es la estrategia perfecta para incrementar tu ticket promedio, supongamos que tienes una tienda que vende artículos de pintura al óleo. ¿Por qué no creas un kit para principiantes? algo que una mamá que quisiera regalarle a sus hijos la oportunidad de aprender a pintar pudiera adquirir sin pensar demasiado.

Aprovechando tu experiencia podrías crear ese kit en 10 minutos ahorrándole a tus clientes horas de investigación para saber cuales son los pinceles y colores básicos para comenzar.

5. Ofrece envoltura para regalo.

Si esta es la época para regalar, ¿por qué no vender regalos?. Sí ya sé, tus productos son el regalo ideal, pero un libro sin envoltura y un moño no es un regalo. 

envoltura de regalo navideño

Recuerda la última vez que fuiste a hacer tus compras navideñas, seguro disfrutaste mucho hacer la lista de a quienes les regalarías algo y fue muy divertido recordar los gustos de cada uno para saber que podrías comprarles. 

Así como tú otras miles de personas salieron a hacer compras navideñas y las tiendas estaban a reventar, pudiste conseguir todos tus regalos pero todavía falta la parte menos divertida, pensar donde venden papel para regalos y pasar horas envolviendo…

Si estás planeando tu estrategia de ventas navideña con antelación, incluso podrías hacer un papel con tu logotipo como lo hacen las grandes tiendas comerciales. 

En muchas ocasiones preferimos la comodidad sobre el precio

6.Crea una campaña de marketing navideña.

¡El espíritu navideño! A todos nos encanta esta época del año. Sin importar tus razones personales, ver los colores y motivos de la temporada nos hace sentir muy bien. 

Toma en cuenta que las compras navideñas no lo son, si no las hacemos en una tienda decorada para la ocasión. 

Cambia todos tus materiales de comunicación, desde tus tiendas físicas, redes sociales, campañas de email marketing hasta tu sitio web. 

¡Es navidad y tus clientes la han esperado un año, hay que vivirla!

7. Prepara a tu fuerza de ventas.

Este es uno de los errores más comunes y graves de los empresarios, tu negocio existe para ofrecer experiencias a tus clientes. 

El incremento natural de las ventas en diciembre hará que toda la estructura de tu empresa se ponga a prueba, desde la cadena de suministros para mantener surtidas las tiendas hasta tu fuerza de ventas que deberán en algunas ocasiones atender hasta a diez veces más personas en un día de lo que harían en cualquier otro día del año (algo muy común unos días antes del 24 de diciembre). 

Esta presión extra quebraría hasta al vendedor más experimentado, ahora imagina lo que hará con los vendedores que contrataste a principios de diciembre que ni siquiera has capacitado para conocer bien tus productos y mucho menos saben como atender correctamente a los prospectos y cerrar ventas. 

Por otro lado, los vendedores son el último tramo de un largo proceso que comenzó con tus estrategias de marketing posicionando tu marca y ofreciendo excelentes productos a precios competitivos. 

Las personas interesadas en comprarte ya están en tu tienda, lograr eso te ha costado mucho esfuerzo y miles de dólares en marketing. Tu equipo comercial es el encargado de llevarlos de la mano hasta el momento de pagar, pero esta es la etapa más complicada de todo el proceso.

Si los vendedores no están capacitados para resolver las dudas y objeciones de tus prospectos para guiarlos a la compra, todo ese esfuerzo y dinero (mucho dinero) se pierde, sin mencionar que la persona que tuvo una mala experiencia tratando de comprar en tu tienda no regresará y dará malas referencias sobre tu organización.

preparacion en las ventas navideñas

Conclusión

Como podrás darte cuenta el éxito de tus ventas navideñas, es la preparación que comienza meses antes.

Desde hacer los pedidos para tener stock hasta preparar a tu fuerza de ventas para atender a los prospectos y no dejar ir oportunidad alguna sobre la mesa.

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