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¿Cuándo NO tratar de cerrar una venta?

 

¿Recuerdas lo que hiciste la última vez que un vendedor trató de presionarte para cerrar una venta?

 

 

Sin duda escapaste de esa tienda a la primer oportunidad y compraste en otro lado

 

¿Por qué no debemos presionar al prospecto?

Muchas veces los vendedores tratan de apresurar el proceso de una venta, ya sea por presiones externas como alcanzar las metas mensuales de la empresa o por cobrar sus comisiones. 

Presionar a un prospecto que todavía no está convencido de realizar la compra es un error muy común, ¿recuerdas la última vez que sentiste que otro vendedor te estaba presionando para comprar algo?, seguro preferiste retirarte y comprar en otro lugar ¿no?

¿Cómo saber que tu cliente potencial no está listo para comprar?

Tus prospectos presentan algunas características que te indican que no es el momento para cerrar la venta.  

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Como vendedores debemos ser capaces de escuchar a nuestro cliente para saber qué es lo que necesitan pero también debemos prestar mucha atención a su comunicación no verbal, todas estas cosas que los clientes muchas veces hacen de manera inconsciente te van a dar mucha información sobre lo que realmente están pensando. 

Te recomiendo que estés muy pendiente de estas características, por ejemplo:

«Nos gusta comprar, pero no nos gusta sentirnos presionados para tomar una decisión.»

1. Sentado y reclinado hacia atrás

Estás con tu prospecto en la presentación de ventas de tu producto y él está recostado hacia atrás, esto significa que te está poniendo atención sin embargo no lo tienes completamente enganchado.

2. Brazos cruzados

Por otro lado, durante la plática mantienen los brazos cruzados cuando un prospecto tiene cruzados los brazos es una barrera inconsciente que está poniendo para que tú no te acerques, esto quiere decir que todavía no confía totalmente en ti.

3. Distraído con algún objeto

Estás conversando con él y está jugueteando con su pluma, está revisando su celular, estas actitudes te muestran que un cliente está desinteresado.

4. Cero contacto visual

Estás hablando con la persona y siempre está desviando su mirada hacia un lado hacia abajo o hacia arriba esto es un indicador de que todavía no está confiando 100% en lo que le estás diciendo, desviar la mirada hacia uno u otro lado significa en muchas ocasiones que todavía no está confiando en ti y que todavía no está decidido si va a comprar contigo.

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5. Revisando el momento para irse

Uno de los peores casos es cuando está pendiente de su reloj, eso significa que está tan aburrido por lo que le estás diciendo que no encuentra el momento para poder irse.

Conclusión

Si tu prospecto presenta cualquiera de estas características o cualquier otra que tú percibas que indiquen de ese interés, entonces es momento de dejar de hablar y preguntarle sobre sus necesidades. 

Cuando preguntamos, tenemos la oportunidad de conocer sus motivaciones para realizar la compra, además podremos saber si lo que estás ofreciendo se adapta y puede resolver su problema. 

Recuerda que cada venta es un proceso y tu labor es llevar a tu cliente desde el inicio hasta el cierre.

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