Las ventas inmobiliarias son parte de la cotidianidad, todas las familias, empresarios y corporaciones requieren un espacio para operar, y no hay nada más conveniente que hacerlo a través de un asesor inmobiliario.
Lo cierto es que este es un perfil que puede resultar difícil de mantener, si no se tienen verdaderas estrategias para hacer cierres de ventas. Todo vendedor necesita entender un detalle imprescindible, y tiene que ver con el cliente, pues todos ellos tienen objetivos e ideas diferentes a la hora de decidir hacer una inversión.
Las mejores técnicas para ventas inmobiliarias
A continuación, se presentan 10 técnicas infalibles para propiciar ventas para bienes raíces, y así obtener ganancias prometedoras:
1.Actualiza las redes sociales
Si estás en el mundo de las ventas, probablemente hayas intentado buscar nuevos inversores a través de las redes sociales. Son espacios virtuales que pueden ser usados de manera gratuita, y resultan funcionales para mostrar imágenes, hacer encuestas, realizar base de datos y contestar mensajes de manera pública o privada.
Sin embargo, esta herramienta puede ser un arma de doble filo, si no son utilizadas correctamente pueden perjudicar la imagen de la empresa de ventas.
Con respecto a las redes hay que considerar dos aspectos, el primero tiene que ver con la publicidad. Esta puede ser de manera paga, se realiza una pequeña inversión, y el algoritmo de la plataforma traerá a ti potenciales inversores según el perfil que se esté buscando.
2.Los recorridos virtuales son una opción innovadora
Mostrar un lugar a un cliente que se encuentra lejos y no puede viajar puede ser complejo, pero este detalle no tiene que significar que la venta esté perdida, todo lo contrario.
Depende del vendedor hacer que la dinámica sea funcional, porque los impedimentos generan dudas en los compradores. Si puedes mostrar el sitio a través de una videollamada, se ahorraría tiempo y se podrían cumplir las expectativas de un cliente exigente.
3.Usa el método SPIN
En este caso, el vendedor usa a su favor la situación, el problema, la implicación y las necesidades para poder convencer.
Aunque es una técnica que se utiliza comúnmente para fidelizar clientes, es bueno recurrir a ella cuando el comprador pone impedimentos antes de concretar la compra.
4.Implementar el silencio
Se trata de preguntarle al cliente si le gustó el sitio que fue a ver, virtual o presencialmente, y luego hacer silencio para analizar su respuesta. Esta técnica puede ayudar a implementar el método SPIN, ya que ayuda a conocer lo que el comprador está pensando.
Si después de la pregunta este dice que sí, entonces se le invita a firmar un contrato. Es importante aprender a hacer silencio, si el vendedor no para de hablar abrumará al comprador porque se sentirá muy presionado para terminar el proceso.
Invertir una gran suma de dinero requiere atención, y el asesor debe entender esta idea para generar un trato respetuoso y ameno con un cliente con una actitud vacilante.
5.Trabajar la reflexión
Lo menos que quiere un vendedor es toparse con una persona que solo quiere pensarlo un poco más, porque luego queda la sensación de que el recorrido inmobiliario fue una pérdida de tiempo.
Esto puede evitarse, si después de mostrar el ambiente se resumen las virtudes que tiene el espacio con el fin de recordarle al comprador las ventajas y oportunidades que tendrá si decide invertir. Incluso, podría hacerse preguntas que saquen de dudas al cliente, como ¿No quería usted una terraza amplia como esta?
6.Acelera el cierre, sin presionar
Todos los vendedores quieren llegar a un punto en el que las preguntas incesantes del cliente lleguen a su fin, y pidan firmar un contrato, pero esto no siempre resulta tan fácil como se cree.
Aunque lo que más se desee es acelerar el momento, resulta conveniente ser natural y poner en práctica algunas estrategias que obliguen al comprador a concretar.
Un buen ejemplo puede ser decirle, amablemente, que el propietario del lugar hará un viaje repentino que podría prolongarse, por lo que vale la pena terminar la compra para evitar perder la oportunidad.
Este detalle lo hará sentir urgido, pues todos los clientes desean actuar con el tiempo a su favor y no encontrar, tomará la venta porque se le está permitiendo elegir.
7.Cambiar el precio
Es una técnica muy conocida, que no siempre funciona, el vendedor debe saber cómo aplicarla, hay un tipo de cliente que puede ser voluble a los datos numéricos que le están presentando.
Si se trata de un individuo con un presupuesto limitado, intolerante y que busca regatear, lo mejor será mostrarle alternativas acordes.
Sin embargo, cuando este posee suficiente capital, pero está indeciso y está perdiendo tiempo valioso, se le puede advertir que, por razones ajenas a la voluntad del vendedor o la agencia, los precios podrían subir un poco en los próximos días.
Incluso, es factible subir el precio, para dar la sensación de que esté irá aumentando a medida que se dejan pasar los días, intimidando pro completo al comprador titubeante.
8.Respuestas positivas
No es de extrañar que un cliente haga preguntas maliciosas que busquen desmontar la estrategia de ventas, lo hace para sentirse seguro o aparentar conocimiento durante la compra.
Lo ideal, en este caso, es permitir todo tipo de preguntas, dando como respuestas datos positivos que contrarresten lo que esa persona haya dicho. Claro que para lograrlo se necesita un perfecto dominio de la situación, es una estrategia que preferiblemente deben realizarla vendedores experimentados, de lo contrario podrían resultar inquisitivos o intolerantes.
Si el cliente pregunta ¿La cocina es un poco pequeña, cierto? Entonces la respuesta deberá ser algo como ¿Quiere visitar un sitio más grande en esta misma zona? Esto le hará sentir que existe una opción dispuesta para lo que sea que necesita, y que conviene ser más flexible durante la visita.
9.Cierre positivo
Después de una ardua presentación, donde se da lo mejor de sí, se brinda toda la información y se responden todas las preguntas, lo que sigue es vender, pero hay clientes que cambian de opinión justo durante el cierre.
Esto genera mucha molestia, queda la idea de que se perdió el tiempo, aunque esto no tiene que ser así necesariamente.
La invitación es a mantener la cordialidad en todo momento, una respuesta negativa hoy puede convertirse enuna venta repentina el día de mañana, siempre que se mantengan los estándares de atención hasta el último segundo.
El cliente no está en obligación de dar explicaciones sobre por qué no quiso comprar, aunque este detalle podría resultar valioso a la hora de mejorar. Si se obtiene una crítica como “Nunca ofrecieron lo que pedí” o “No se ajusta a mi presupuesto”; tendrás una idea para no cometer los mismos errores.
10. Pauta una cita-cierre por error
Por último, está la estrategia de la cita por error, se trata contactar con el comprador para una cita de compra, y luego disculparse por el supuesto error. No siempre funciona, pero a veces esto ayuda a que el cliente se sienta motivado a agilizar su trámite.
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